СОДЕРЖАНИЕ

Введение…………………………………………………………………………..3

ГЛАВА 1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ…………………………………………………………………..5
1.1	Сущность маркетинговых исследований……………………………….5
1.2	Методы проведения маркетинговых исследований……………………7
1.3	Направления маркетинговых исследований…………………………..19

ГЛАВА 2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО «ДЕРБИ»..21
2.1 Краткая характеристика ТОО «Дерби»………………………………… 21
2.2 Анализ маркетинговой среды функционирования 
ТОО «Дерби»………………………………………………………………… 32

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ И 
ПУТИ РЕАЛЗАЦИИ МЕТОДОВ И НАПРАВЛЕНИЙ 
МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ………………………………………..38
3.1 Прогнозирование сбыта зерна ТОО «Дерби» по результатам маркетингового исследования…………………………………………...38
3.2 Направления совершенствования маркетинговой деятельности 
      ТОО «Дерби»………………………………………………………………41

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………….46

СПИСОК ИСПОльЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………….48

Введение

Цель данной курсовой работы – описание маркетинговых исследований экономики и бизнеса.
В целях достижения поставленной цели ставлю перед собой следующие задачи:
-	определение необходимости проведения маркетинговых исследований;
-	описание основных направлений маркетинговых исследований;
-	описание программы маркетингового исследования, на примере ТОО «Дерби».
Актуальность данной работы обусловлена становлением рыночных отношений в Казахстане, которое требует от предприятий более эффективной рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы, для этого им необходимы маркетинговые исследования. 
Крупная зарубежная компания ежегодно проводит своими силами или заказывает проведение сторонними организациями 3-4 маркетинговых исследований.
Существует несколько определений маркетингового исследования. В научной же литературе наиболее часто применяется широкая трактовка термина "исследование маркетинга", в соответствии с которой последние могут представлять собой как раздельные, так и комплексные исследования рынка и маркетинговой деятельности фирмы. Такой подход упрощает классификацию маркетинговых исследований, позволяет избежать терминологической путаницы при общении с практиками и поэтому представляется предпочтительным.
Принципиальной особенностью маркетингового исследования, отличающей его от сбора и анализа внутренней и внешней текущей информации является его целевая направленность на решение определенной проблемы или комплекса проблем маркетинга. Эта целенаправленность и превращает сбор и анализ информации в маркетинговое исследование.
Таким образом, под маркетинговым исследованием следует понимать. целенаправленный на решение стоящей перед фирмой маркетинговой проблемы (комплекса проблем) процесс постановки задач, получения маркетинговой информации, планирования и организации ее сбора, анализа и представления отчета о результатах.
К основным принципам проведения маркетинговых исследований относятся объективность, точность и тщательность.
Принцип объективности означает необходимость учета всех факторов и недопустимость принятия определенной точки зрения до завершения анализа всей собранной информации.
Принцип точности означает четкость постановки задач исследования, однозначность их понимания и трактовки, а также выбор инструментов исследования, обеспечивающих  необходимую  достоверность результатов исследования.
Принцип тщательности означает детальность планирования каждого этапа исследования, высокое качество выполнения всех исследовательских операций, достигаемое за счет высокого уровня профессионализма и ответственности исследовательского коллектива, а также эффективной системы контроля его работы.
Маркетинговые исследования, ежегодно проводимые фирмами, различают как по масштабам, так и по видам. Важнейшими факторами, определяющими масштабы маркетинговых исследований и их направление являются размер и специализация фирмы. Так, по сведениям зарубежной литературы, средние фирмы затрачивают на маркетинговые исследования гораздо меньшую долю своего бюджета (1,5%), чем крупные (3,5%) фирмы, выпускающие товары потребительского назначения, также затрачивают на маркетинговые исследования большую долю оборота (0,08%), чем фирмы, выпускающие товары промышленного назначения (0,04%),. Мелкие же фирмы, независимо от их специализации, как правило, не затрачивают существенных средств на маркетинговые исследования.
Проведение маркетинговых исследований отечественными фирмами в настоящее время является редкостью. Причины этого кроются, во-первых, в неустойчивости и непредсказуемости развития экономической и политической ситуации в стране и, как следствие этого, нацеленностью большинства фирм на обеспечение текущей прибыли, а во-вторых, в отсутствии положительного опыта проведения таких исследований и недооценки отечественными предпринимателями их полезности. Все это обуславливает актуальность темы курсового исследования.
Методологической базой для написания данной работы послужили:
-	работы казахстанских экономистов – Таналинова А.К., Нысанбаева С.Н.
-	работы российских экономистов - Гаврилин Ю.Ф., Голубкова Е.П. 
-	работы зарубежных авторов – Котлер Ф., Мескон Л.

ГЛАВА 1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

1.1 Сущность маркетинговых исследований
Одним из важнейших этапов маркетинга считается разработка его стратегии как комплекса принципов и базовых решений, определяющих выбор пpиopитeтныx целей и направлений действий.
Основной предпосылкой разработки стратегии маркетинга является маркетинговое исследование, которое в широком смысле адекватно понятию "изучение рынка" и дает оценки его состояния, характеристики тенденций и закономерностей его развития, осуществляет анализ результатов рыночной деятельности фирмы и ее позиций на рынке, выявляет поведение и намерения конкурентов. Основное назначение маркетингового исследования - создание информационно-аналитической базы для выработки стратегии маркетинга и выбора оптимальных решений, для оперативного управления и коррекции ранее принятых решений в соответствии с изменением ситуации (так называемый контроллинг); основная цель – сделать развитие рынка предсказуемым.
Практически любое экономическое действие, любой рыночный процесс, коммерческая операция находят информационное отражение, создавая своеобразное информационное поле. В этом смысле маркетинговое исследование представляет собой часть информатики – науки  о способах и правилах получения сведений об окружающем мире. Фирма, предприятие, учреждение или коммерческая структура в условиях рынка нуждаются в различного рода сведениях, которые обобщенно можно представить четырьмя группами данных:
- об окружающей среде (сведения о потребителях, поставщиках, посредниках по сбыту, конкурентах, государственной политике в сфере экономики).
- об имеющихся возможностях влияния на рынок и создания предпочтения у потребителей.
- о непреодолимых на данном временном интервале ограничениях производственного, финансового, кадрового и иного характера.
- о характере и степени влияния маркетинговых инструментов на достижение целей фирмы
Маркетинговое исследование - одно из орудий конкурентной борьбы. Обеспечивая объективную информацию о себе и конкурентах, осуществляя сравнения, правильно оценивая ситуацию на рынке и прогнозируя ее развитие, фирма получает определенные конкурентные преимущества и тем самым снижает уровень коммерческого риска, получает возможность найти для себя соответствующий сегмент рынка или рыночную нишу, выбрать правильное направление диверсификации, установить оптимальный уровень объемов производства и цен на продукцию.
По материалам анализа причин коммерческих неудач на рынке новых товаров по 66 фирмам Канады был сделан вывод, что к таким причинам в числе других относятся отсутствие детального изучения рынка и слабое его тестирование, а также недостаточный уровень квалификации работников маркетинговых служб. Это подтверждает важность маркетингового исследования.
Специфической особенностью процесса выработки и принятия решения в любой сфере человеческой деятельности является сквозное его опосредование информацией. Это своеобразный процесс трансформации, преобразования поступивших на его вход информационных ресурсов (специфических предметов труда) в решение (продукт труда), т.е. в информацию для последующих исполнительных звеньев данного решения.
Более того, в качестве "трансформаторов" наряду с материально-вещественными средствами труда используются такие информационные ресурсы, как информационные модели, базы знаний, экспертные системы и др. Сложность этого процесса состоит в том. что в большинстве случаев изначально далеко не очевидно, какие необходимы данные и инструментальные средства для решения возникшей проблемы.
В общем случае в процессе подготовки маркетингового решения можно выделить пять этапов:
1) анализ ситуации;
2) разработка плана маркетинговых исследований;
3) сбор данных, предварительная их обработка и подготовка к анализу на ЭВМ;
4) анализ данных и интерпретация результатов;
5) презентация результатов - подготовка исследовательского отчета и передача его лицам, принимающим решения.
Ситуация – это  не только описание реально сложившихся на некоторый момент времени отношений между элементами среды, но и фактор, затрагивающий интересы субъекта и, как следствие, порождающий проблемы. Поэтому предварительное изучение ситуации помогает уточнить возникшую задачу, получить первые представления об изучаемой области, наметить дальнейший ход работы. Данный этап особенно важен, если возникшая ситуация и порожденная ею проблема неординарны, слабо изучены, не имеют аналогов. Часто бывает полезно предварительно провести мало масштабное опытное исследование с тем, чтобы обосновать отбор единиц наблюдения, выдвинуть обоснованные гипотезы, отражающие сущность изучаемых явлений и процессов, апробировать методики и выработать концепцию сбора и анализа данных.
Следующим шагом является структурирование проблемы, разбиение ее на задачи и подзадачи, а также определение возможных способов решения проблемы Центральный момент этого этапа - выявление и обоснование причинно-следственных связей, выработка теоретических гипотез и построение моделей.
Существует множество определений и классификации моделей, применяемых в различных областях науки и практики. Рассмотрим наиболее общее их деление в контексте задач маркетинга и управления производством.
В зависимости от выбранных средств моделирования модель может быть:
а) абстрактной (концептуальной):
- словесная (вербальная) модель, представляемая словесным описанием явлений и взаимосвязей;
- числовая модель как совокупность значений числовых характеристик объекта (процесса);
- математическая модель, описывающая процессы посредством математических выражений;
- графическая модель, отображающая процессы графическими средствами (образами);
б) материальной (физической):
- натурная;
- макет;
- аналоговая модель, в которой физическая природа модели и объекта различны, а их математические описания подобны.
Заметим, что для описания социально-экономических систем приемлемы лишь абстрактные модели.
Модели, предназначенные для объяснения наблюдаемых фактов или прогноза поведения объекта, называются описательными или дескриптовыми (от англ. description - описание). Такие модели позволяют дать ответы на вопросы "Каково состояние объекта, процесса?", "Как это происходит?", "Как это будет развиваться?" и включают в себя практически весь спектр абстрактных моделей. 
Тенденция, именуемая в маркетинге "законом спроса", может быть отображена следующими моделями:
а) вербальной;
"С увеличением цены, назначаемой продавцом. спрос на товар снижается";
б) числовой:
в) математической:
D = А - kP, где D - спрос на товар; Р - цена единицы товара; А и k - параметры уравнения;
г) графической:
Модели, при построении которых преследуется цель определения такого состояния объекта, которое является наилучшим в каком-то смысле или допустимым с точки зрения субъекта моделирования, называются оптимизационными или нормативными. Без таких моделей, дающих ответ на вопрос "Как или сколько должно быть?", не обойтись в процессе выработки и принятия рациональных решений. Структурно любая оптимизационная модель представляется как минимум двумя элементами: целевой функцией (формальное описание критерия оптимальности) и системой ограничений в виде равенств и неравенств, накладываемых на переменные целевой функции.
В качестве источников гипотез и моделей можно назвать творческое и логическое мышление, аналогии, литературные источники, базы знаний и банки моделей. Для решения оптимизационных моделей используются те или иные математические методы.

1.2 Методы проведения маркетинговых исследований

В методологически правильной постановке прогнозирование спроса — это искусство оценки будущего спроса при предположении об определенном поведении покупателей в заданных условиях. Прогнозирование спроса в данном случае должно осуществляется в три этапа. Вначале разрабатывается прогноз внешней среды, затем — прогноз развития данной отрасли, наконец, разрабатывается прогноз величины спроса на товары конкретной компании. Такие комплексные, тем более аналитические модели, разработать и реализовать чрезвычайно сложно, поэтому на практике получили применение более простые статистические модели.
Обычно в данном случае речь идет о прогнозировании на основе статистических данных по объему продаж для конкретной компании или конкретного рынка величины текущего рыночного спроса на определенный товар. В литературе, в которой приводятся результаты использования тех или иных статистических моделей, очень часто не делается различия между разными видами спроса, и его прямым образом отождествляют с объемом продаж.
Простейшими методами прогнозирования спроса на основе статистической маркетинговой информации являются экстраполяционные методы, основанные на анализе временных радов.
Анализ временных рядов применительно к прогнозированию величины спроса представляет собой разбиение данных об объеме продаж в прошлом на компоненты, характеризующие тренды, циклы, сезонные и случайные изменения, выявление причин изменения спроса в прошлом с последующим переносом полученных закономерностей на будущее. (Пример получения прогнозных оценок объема сбыта велосипедов на основе анализа тренда рассматривался выше.)
Метод экспоненциального сглаживания
Ниже рассматривается пример применение метода экспоненциального сглаживания при прогнозировании объема продаж, дающего возможность получить более точные оценки по сравнению с простым анализом трендов [14].
Метод экспоненциального сглаживания используется для краткосрочного прогноза и основан на средневзвешенном значении продаж по определенному числу прошедших периодов. При этом наибольшие весовые коэффициенты придаются позднейшим продажам. Прогнозное значение рассчитывается по формуле
Qt=a х 0t +(1-a) х Qt-1
где Ot — сглаженный объем продаж в текущем периоде;
а — константа сглаживания;
Q — объем продаж в период t;
Qt-1— сглаженный объем продаж для периода t~l.
Константа сглаживания выбирается аналитиком итеративным способом в интервале от 0 до 1. Ее значение мало при малых изменениях продаж и приближается к 1 в случае сильных флуктуации.
Существуют компьютерные программы для определения этой константы.
В качестве примера рассмотрим данные табл. 1. Проведена сезонная коррекция данных, с тем чтобы найти оптимальное значение константы сглаживания. С целью проверки предсказательной силы модели привлечены данные за 1992 г. Чтобы предсказать продажи в первом квартале 1992 г., нужно располагать сглаженными оценками продаж за предыдущие периоды. Например, сглаженная оценка за первый квартал 1988 г. соответствует
Q88 = (0,10) х (106) х (0,90) х (105) = 105,1.
Здесь в качестве сглаженной оценки за предыдущий период взяты данные после сезонной коррекции за 1987 г. (105), поскольку сглаженные данные за этот период не могут быть рассчитаны. Аналогичным образом, имеем
Q89 = (0,10) х (112) х (0,90) х (105,1) = 105,9;
Q90 = (0,10) х(121)х (0,90) х (105,9) = 107,3:
О91 = (0,10) х (124) х (0,90) х (107,3) = 109,0.

Таблица 1 Квартальные продажи с коррекцией влияния сезонности
Кварталы	1987 г.	1988 г.	1989 г.	1990 г.	1991 г.	1992 г.	Сезонный индекс	
I	105	106	112	121	124	130	0,908	
II		111	115	117	125	127	0,996	
III	100	110	110	117	129	132	1,153	
IV	108	110	117	118	122	124	0,943	

Таким образом, имеем следующий прогноз на первый квартал 1992 г.:
E (Q92)=Q91= 109,0.
Обратите внимание, что прогноз всегда лежит в интервале между текущим объемом продаж и сглаженной оценкой за текущий период. Погрешность прогноза может быть рассчитана, как
погрешность = (109.0 - 130)/130 = 16.2%.
Это очень большая погрешность, что может быть объяснено малым значением константы, а в условиях быстрого роста продаж. Если выбрать для а значение 0,80, то сглаженные продажи в 1991 г. составят 128,6, а ошибка прогноза не превысит 1,1%, что значительно лучше.
Существует и более сложные методы сглаживания, использующие 
несколько констант сглаживания. Их обзор дан в книге. 
Главная слабость этих методов в том, что они не позволяют действительно «предсказать» эволюцию спроса, поскольку неспособны, предвидеть какие-либо «поворотные точки». В лучшем случае они способны быстро учесть уже произошедшее изменение. Поэтому их называют адаптивной прогнозной моделью. Тем не менее, для многих проблем управления такой «апостериорный» прогноз оказывается полезным при условии, что имеется достаточно времени для адаптации и факторы, определяющие уровень продаж, не подвержены резким изменениям.
Модифицированный метод парной регрессии
Рассмотрим на примере выявления перспективного спроса на грузовики во Франции использование модифицированного метода парной регрессии.
Перспективный спрос на грузовики был выявлен с помощью модели, которая по сравнению с традиционными методами прогнозирования (экстраполяция тенденций, интуиция) обладает рядом преимуществ, так как позволяет:
а) легко изменять с учетом новой информации первоначальные прогнозы;
б) объяснить большую часть расхождений между прогнозами и реальностью по мере реализации первых;
в) получить результат независимо от субъекта, занимающегося прогнозированием, т.е. данный метод почти не оставляет места для субъективизма.
Статистические данные были взяты из ежегодно публикуемых Национальным институтом статистики и экономических исследований Франции новых номеров регистрации автомашин. Механографический код позволяет разделить на 6 классов все автомашины, рассматриваемые в этом исследовании: ,
Грузоподъемность от 3 до 4,5 т, или класс в   3,5 т
от 4,6 до 6,5 т              5т
от 6,6 до 8,9 т   •          7т
от 9 до 12,9 т              Ют
от 13 т и больше          15т 
Тракторы грузоподъемностью более 10т
На рис. 7.2 показано изменение в регистрации новых грузовиков во Франции за 13 лет до проведения исследования.
Следует отметить, что при проведении подобных исследований базовый период времени должен быть достаточно длительным, чтобы отразить, возможно, большее число «инцидентов», связанных с колебаниями конъюнктуры, встречающимися на протяжении жизни товара.

Рис. 2. Регистрация грузовиков грузоподъемностью более 3 тонн
Здесь кривая, отображающая общее число зарегистрированных машин, возрастает весьма хаотично. Колебания общих продаж вызваны не только изменениями темпа экономической активности, но также и важными изменениями в распределении рынка среди различных категорий машин.
Эти явления обусловливают бесполезность попыток оценить общие тенденции рынка: например, при помощи простой экстраполяции. Однако предложенный метод прогнозирования помогает преодолеть эти трудности. С одной стороны, он позволяет путем введения общей расчетной единицы произвести сравнение между сбытом грузовиков разных категорий, а с другой стороны, связать полученные колебания в числе ежегодных регистрации с общими экономическими показателями.
Для того чтобы сравнивать грузовики разных модификаций, нужно найти переменную, которая могла бы выразиться в величине, общей для всех машин. В качестве такой переменной рассматривалась тонна полезного груза, т.е. единица грузоподъемности; эта переменная характеризуется тем, что может легко использоваться в торговом обороте, так как продажная цена грузовика относительно тонны полезного груза практически является постоянной для всех грузовиков.
На основе этой переменной был рассчитан показатель Ii, характеризующий число регистрации за год в тыс. т полезного груза. Этот показатель вычисляется на основе регистрации и средней величины грузоподъемности по классу тоннажа. Указанные вычисления представляют собой довольно трудную задачу, поскольку работа должна быть сделана с помощью сходных статистических данных по каждому типу грузовика.
Независимая переменная определена с помощью агрегированных показателей национальных счетов: валовой национальный продукт, валовые вложения в основной капитал, национальный доход... Таким образом, выбор экономического показателя (независимая переменная) был сделан с учетом, с одной стороны, природы самого товара (грузовик можно рассматривать как промежуточный продукт в производственном процессе или же как инвестиционный товар), с другой стороны, интенсивности связей между переменной величиной и экономическим показателем.

40        50       60        70        80        90       100 Миллиарды франков 7-го года
Рис. 3. Изменение числа регистрации в зависимости от избранного экономического показателя
На рис. 3 были перенесены данные о регистрации (в тоннах полезного груза) за годы с 1-го по 13-й в зависимости от выбранного экономического показателя (в постоянных ценах 7-го года). Обе переменные тесно связаны, и вычисление методом наименьших квадратов дает коэффициент корреляции 0,964.
Итак, данные об осуществленных регистрациях распределены вокруг прямой, выраженной уравнением
It = 2,92 Et-79,4,
где If — число регистрации года в тыс. т полезного груза (в соответствии с замечанием, сделанным ранее, I1 пропорциональна сумме продаж грузовиков, что, таким образом, предполагает одинаковую размерность обоих членов уравнения), а е1 (обозначает выбранный экономический показатель года в млрд. новых франков.
Связь между I1 и е1 тесная, но существуют и значительные расхождения (более чем на 10%) за некоторые годы, и желательно улучшить это соотношение. На рис. 7.3 видно, что эта связь подчиняется «закону» циклических колебаний относительно общей прямой, а именно: точка, соответствующая первому году, находится над прямой; точки 2, 3, 4, 5 — под прямой; точки б, 7, 8 — над прямой; точки 9, 10, 11, 12 — под прямой;
точка 13 — над прямой.
Эта констатация заставляет ввести в модель дополнительную переменную, позволяющую отразить эти колебания. Было рассмотрено два решения.
Первое — принимать в расчет «цикл грузовика». После периода, в течение которого новые поступления в парк превышают среднюю норму, наступают годы, когда поступления ниже нормы, т.е. покупатели, по-видимому, реагируют с некоторой отсрочкой (в 3—4 года) на избыточное или недостаточное оснащение грузовиками.
Избранная модель предполагает учет циклической составляющей при расчете уравнения регрессии, соответствующего наилучшей корректировке. Вот это уравнение: у = 2,99х — 83,0 с коэффициентом корреляции для 9 точек, равным 0,989.
Второе — ввести в модель коэффициент «акселерации», отметив, что поступления в парк выше нормы тех лет, когда увеличение экономического показателя само выше средней величины. На практике это соответствует следующему явлению: покупатели грузовиков, реагируя на колебания экономики, по-видимому, склонны преувеличивать реальные тенденции — как в период роста (повышенное число регистрации в год 8-й и в год 13-й), так и и период спада (слабый сбыт в 3, 5 и 10-м годах.).
Используемый показатель равен тогда уже не Et, но
Соответствующее уравнение регрессии при той же системе обозначений, что и раньше, будет
Et =___ Et
          Et-1
I1= 2,70*Е1 +-Et—.
                       E-1
Коэффициент корреляции, рассчитанный для 13 точек, будет г = 0,989.
В дальнейшем была использована модель с «циклом», т.е. метод вычисления с учетом данных регистрации за годы, предшествующие изучаемому году; а также модель с «акселератором», т.е. метод вычисления, вводящий экономический показатель в виде
Et-1
Результаты, полученные при помощи этих двух методов, проиллюстрированы на рис.4.
Результаты этого сравнения показывают, что относительные расхождения между рассчитанными и реально наблюдаемыми величинами обычно ниже 5% и достигают величин между 5 и 10% лишь в периоды резкого изменения конъюнктуры: 5, 8, 9, 11-й годы.

Годы
Рис. 4. Сравнение числа реальных регистрации грузовиков с числом регистрации, рассчитанным по модели
Кривые, отражающие колебания рассчитанного числа регистрации, отражают колебания кривой реальных регистрации и сглаживают лишь резкие изменения.
Расчет общего перспективного сбыта грузовиков грузоподъемностью более 3 т производился в два этапа:
— расчет перспективной регистрации на среднесрочный период в тоннах полезного груза;
— переход от оценок грузоподъемности к оценкам численности машин.
Прогнозирование в маркетинговых исследованиях
Период, избранный для прогнозирования на среднесрочный период регистрации в тоннах полезного груза, — это год плюс пять. Применение описанных моделей для прогнозирования возможно лишь тогда, когда некоторые гипотезы проверены. Имеются в виду структурные гипотезы, предполагающие в будущем постоянство связей, наблюдаемых в прошлом между переменной, требующей объяснений, и переменными, при помощи которых ее объясняют. Это гипотезы, касающиеся транспортного законодательства (согласование железнодорожного и транспортного законодательства, технические характеристики, определенные Правилами дорожного движения), изменений в распределении грузопотоков между автомобильным, железнодорожным и водным транспортом, и, естественно, политические или экономические события. Изучение этих вопросов позволяет более точно прогнозировать развитие рынка грузовых машин.
Оценка регистрации числа грузовиков в будущем основывалась на том, что средний размер полезного груза грузовиков и тракторов грузоподъемностью более 3 т регулярно повышался от года 1-го до года 13-го. С одной стороны, это объясняется техническим прогрессом, который позволяет конструкторам получать все более и более высокие значения отношения полезного груза к общему весу; с другой стороны — стремлением заказчиков получать машины все большей мощности.
Однако грузоподъемность машин ограничена требованиями Правил дорожного движения.
Эти соображения позволили оценить средние величины полезного груза машин, которые будут зарегистрированы в ближайшие 5 лет, и выработать для автомобильной промышленности производственную политику на средний срок, уточнить типы и количество техники, которую надо изготовить.
Динамическая модель множественной регрессии
В порядке ознакомления с возможностями использования при проведении маркетинговых исследований более сложных методов математической статистики рассмотрим динамическую модель множественной регрессии, используемую для оценки и прогнозирования спроса на большегрузные транспортные средства на европейском рынке. Была выбрана следующая функция спроса:
Спрос = F(производство, учетная процентная ставка, цена, погрешность),
где спрос (Q) — ежемесячный объем заказов на грузовики грузоподъемностью 15 т и выше;
производство — месячный индекс промышленного производства;
процент — гарантированная месячная учетная процентная ставка по государственным обязательствам;
цена — индекс цены на дизельное топливо.
Рассматриваемая модель является динамической; она следующим образом описывает структуру реакции рынка:
— переменная «производство» (Пр) вводится в форме модели с запаздыванием, описываемым убывающим геометрическим распределением с коэффициентом переноса при переходе от t к t—k, равным 0,4557;
— переменная «процент» входит в модель с запаздыванием, равным восьми месяцам; это указывает на то, что время проявления эффекта изменения процентной ставки составляет восемь месяцев (уровень задержки был определен экспериментально);
— переменная «цена», аналогичным образом, действует с запаздыванием, равным восьми месяцам;
— член «погрешность» также имеет динамическую структуру в том смысле, что представляет собой взвешенную сумму трех погрешностей по указанным переменным (U) и чисто случайной составляющей (е).
Уравнение спроса, полученное числовым методом по критерию максимального правдоподобия, имеет вид
Qt = - 5,503 + 1,7479 x flpt + 0,7960 х /7^/./ + 0,3630 х Пр(.2+ +...- 0,1899 х Процент - 0,4767 х Цена + + 0,2463 х Ut.i +0,1389 х Uf-2 + 0,2602 х Ut-з + е/.
Качество модели оценивается с помощью обычных статистических показателей. Коэффициент детерминированности равен в данном случае 0,865. Все значения t-критериев, измеряющих точность коэффициентов регрессии, являются значимыми на уровне 5% и выше.
Поскольку речь идет об эластичности, коэффициенты допускают прямую интерпретацию. Так, например:
— кумулятивный общий эффект переменной «промышленное производство» равен 3,2114; это означает, что рост промышленного производства на 1% приводит к росту числа заказов на 3,2%;
— эффект понижения учетной процентной ставки на 10% приводит, с восьмимесячным запаздыванием, к повышению спроса на грузовики на 1,9%;
— эффект повышения цены дизельного топлива на 10% через восемь месяцев, приводит к падению спроса на грузовики на 4,8%.
Сравнение наблюдаемых и рассчитанных по модели объемов продаж показало высокую ее точность, что позволило ее использовать в целях прогнозирования объема продаж большегрузных транспортных средств.
Метод ведущих индикаторов
Ведущие индикаторы — показатели или их временные ряды, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но опережая его по времени, например, рост показателей жизненного уровня опережает показатель роста спроса. Таким образом, изучая динамику изменения показателей жизненного уровня, можно сделать выводы о возможном изменении показателя спроса на определенную продукцию.
При оценке рыночного потенциала территорий, зон, регионов или стран часто используют индикаторы покупательной способности. Цель при этом состоит в измерении привлекательности рынка по средневзвешенному значению трех ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е.:
— количества потребляющих единиц;
— покупательной способности этих потребляющих единиц;
— готовности этих потребляющих единиц к расходам. Статистические индикаторы этих трех переменных определяются для выбранной территориальной базы (страна, область, район, город),
после чего определяется средневзвешенный индекс для каждой зоны. Существует два подхода к его определению: использовать стандартный индекс покупательной способности (ИПС), который предлагают фирмы по изучению рынка, или построить индекс специально для анализируемого сектора или гаммы товаров.
Стандартные ИПС обычно основаны на трех следующих индикаторах:
ИПС, = 0,50(Nj) + 0,30(Ri) + 0,20(Vj),
где Ni — % общего числа жителей данной зоны i;
ri — % общего дохода в зоне i;
Vi — % розничных продаж в зоне i.
Весовые коэффициенты в этой формуле соответствуют используемым в американском журнале «Sales Marketing Management», который ежегодно публикует ИПС для различных регионов США. Эти коэффициенты определены эмпирически с использованием регрессионного анализа и в основном применимы к товарам массового спроса. Аналогичные индексы публикуются и в Европе, например изданиями «Чейз Эконометрике» (для регионов ЕС) и «Бизнес Интернэшнл» для 117 стран во всем мире. В случае необходимости можно применять другие коэффициенты.
Специальные индексы ИПС основываются на тех же составляющих потенциала рынка, но используют индикаторы, лучше адаптированные к исследуемой области деятельности, с дополнительным привлечением индикаторов, характеризующих местные условия. Пример такого индекса приведен в табл. 3.

Таблица 3. Оценка продаж безалкогольных напитков по территориям
Территория	Продажи марки А	В процентах от общих продаж	Индекс ИПС	Индекс эффективности	
1	2533	3,53	4,31	0,82	
2	8458	11,80	7,84	1,51	
3	3958	5,52	5,89	0,94	
4	16619	27,37	20,28	1,35	
5	3780	5,27	4,75	1,11	
6	3757	5,24	13,24	0,40	
7	5432	7,58	8,74	0,87	
8	3701	5,16	3,97	1,30	
9	3028	4,22	3,19	1,32	
10	3820	5,33	9,16	0,58	
11	2433	3,39	3,70	0,92	
12	5736	8,00	8,32	0,96	
13	2569	3,58	2,96	1,21	
14	2861	3,99	3,65	1,09	
Всего	71681	100,00	100,00	-	

Исследуется рынок безалкогольных напитков. Индикаторы, использованные для расчета ИПС, — это число семей с детьми, уровень дохода и число отелей, ресторанов и кафе. Индекс ИПС рассчитывается как средневзвешенное значение этих трех индикаторов (выраженных в процентах) по каждой из 14 территорий. Его предсказательная способность проверена сопоставлением индекса ИПС с объемом продаж по каждой территории. ИПС согласно таблице применен для оценки проникновения марки А на каждую территорию. Чтобы оценить потенциал каждой территории, сначала рассчитывают «наблюдаемую» долю рынка, которую сравнивают с «ожидаемой», рассчитанной как произведение ИПС и ожидаемого объема продаж марки по всей стране. Показатель эффективности позволяет оценить масштабы проникновения марки с учетом дополнительных факторов типа остроты локальной конкуренции, срока присутствия на территории и т.д.
Индекс такого типа можно также применять для распределения расходов на маркетинг между различными территориями.
Использование кривых жизненного цикла
Для прогнозирования развития спроса и определения потенциала рынка может использоваться кривая жизненного цикла.
В этом случае в качестве потенциала рынка рассматривается рыночный спрос товара, вступившего в фазу зрелости своего жизненного цикла.
Из результатов изучения жизненного цикла обычно вытекают рекомендации по выработке маркетинговых стратегий, комплекса маркетинга и организации маркетинговых служб.
Однако, несмотря на популярность теории жизненного цикла продукта, нет свидетельств, подтверждающих, что большинство продуктов проходят типичный четырех фазовый цикл. Нет также свидетельств того, что поворотные моменты различных фаз жизненного цикла в той или иной степени предсказуемы. Кроме того, в зависимости от того, какой смысл вкладывается в понятие «продукт», можно рассматривать различные типы кривых жизненного цикла.
Прежде всего следует помнить, что исследование рынка начинается не с продукта, а с потребностей потребителей. Например, потребители испытывают потребность в транспорте (рис. 5). Подобные потребности могут оставаться постоянными, расти от столетия к столетию и никогда могут не достичь фазы падения.
Потребность в транспорте конкретизируется в спросе на определенные технологические способы ее удовлетворения (от кареты с лошадьми до автомобиля и других современных транспортных средств). Жизненный цикл технологических способов, хотя и короче, чем потребностей, но может быть чрезвычайно продолжительным. (В целях упрощения на рис. 5 изображены только отдельные кривые жизненных циклов.)
Технологические способы могут реализовываться с помощью различных конкретных технико-технологических решений. Например, в автомобилях могут использоваться паровые, поршневые, турбинные, электрические двигатели, которые также имеют свой жизненный цикл. Радиопередающие устройства последовательно использовали электронные лампы, полупроводники, интегральные схемы. Под каждой такой кривой скрыта серия кривых жизненного цикла отдельных технико-технологических новшеств, скажем, различных типов двигателей внутреннего сгорания. Эти кривые жизненного цикла могут быть очень короткими и, несомненно, они имеют тенденцию к укорачиванию.

Время
Жизненные циклы потребности, технологии, продуктов
На следующем уровне дезагрегирования менеджеры компании делают выбор конкретных типов выпускаемых продуктов: здесь расположены кривые жизненного цикла продукта, изготовленного на основе технологии, которой располагает данная компания. Например, компания предлагает автомобиль определенного типа, в основу которого положены определенные технико-технологические решения. В рамках продукта определенного типа существуют конкретные виды продукта, например определенные модели марки «Шевроле», которые имеют свой жизненный цикл, обычно самый короткий. Однако могут быть и исключения. Например, марки «пепси», «кола.» остаются на рынке в течение нескольких поколений, поскольку компании меняют технологическую, дизайнерскую и обслуживающую составляющую своего предложения, сохраняя основные качества марки. Правда, говоря в данном случае о длительном жизненном цикле указанных марок, следует иметь в виду, что в границах марки менялся ассортимент, каждая составляющая которого имела более короткий жизненный цикл.
Для правильной ориентации в перспективности определенного продукта нужно уметь ориентироваться во всех составляющих жизненного цикла потребностей, а изучая жизненный цикл продукта, надо четко знать, о каком уровне дезагрегирования понятия «продукт» идет речь.

1.3 Направления маркетинговых исследований
	Группа предприятий, чья продукция имеет общие потребительские характеристики и которые конкурируют на одном потребительском рынке, составляют определенную отрасль.
	В рамках определения профиля отрасли анализа необходимо получить ответы на следующие вопросы:
-	размер рынка;
-	темпы роста рынка и позиция отрасли в жизненном цикле (раннее развитие, быстрый рост, зрелость, насыщение, старение и стагнация, сокращение рынка и продаж;
-	 масштаб конкуренции (локальный, региональный, н6ацтональный, группа стран, глобальный);
-	количество конкурентов и их сравнительные размеры;
-	количество покупателей и их сравнительные размеры;
-	наличие в отрасли вертикальной интеграции;
-	легкость или сложность входа в отрасль и выхода из нее;
-	темпы технического прогресса в отрасли;
-	степень дифференциации продукции конкурентов (сильно дифференцирована, слабо дифференцирована или практически идентична);
-	наличие фактора экономии на масштабах;
-	является ли достигнутый уровень производительности критическим для снижения издержек;
-	уровень рентабельности в отрасли в сравнении со средним в народном хозяйстве.
4.Соперничество сильнее, когда для потребителей издержки, связанные с переключением с одного поставщика на другого незначительны;
5.Соперничество усиливается, когда один или несколько конкурентов предпринимают шаги для улучшения своей позиции за счет других конкурентов;
6.Соперничество бывает более сильным, когда дороже выйти из бизнеса, чем оставаться в отрасли и вести конкурентную борьбу;
7.Соперничество усиливается, когда мощные компании, не входящие в отрасль, приобретают предприятия – аутсайдеровотрасли и преобразуют их в серъезных конкурентов.
Анализ движущх сил развития отрасли дает понимание того, что движет развитием отрасли и заставляет ее изменяться и в каком направлении она будет изменяться.  Необходимо проанализировать следующие факторы :
-	общеэкономические тенденции;
-	изменение состава покупателей и способов использования традиционной продукции отрасли;
-	появление новых продуктов с качественно другими характеристиками;
-	изменения в технологии, новые возможности производить более качественную или более дешевую продукцию.
Появление технологических нововведений способно резко изменить профиль отрасли, так как требует новых капиталовложений, обучения персонала, возможно изменения размеров предприятия. Разная степень готовности к таким переменам конкурирующих предприятий определит изменение их положения в отрасли;
-	маркетинговые нововведения, дифференциация продукции, появление новых методов распределения продукта;
-	появление в отрасли новых крупных фирм или выход из отрасли;
-	распространение технологических знаний и секретов производства;
-	растущий масштаб отраслевого рынка;
-	государственное регулирование отрасли;
-	изменения в издержках производства, например, под влиянием изменения цен на сырье;
-	демографические изменения;
-	изменения социального характера или изменения стиля жизни;
-	сокращение неопределенности и снижение рисков инвестиций в отрасль

ГЛАВА 2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО «ДЕРБИ»

2.1 Краткая характеристика ТОО «Дерби».
Товарищество с ограниченной ответственностью «Дерби» зарегистрировано 22 апреля 1996 года.
Товарищество является субъектом малого предпринимательства с численностью работников в среднем за год не более 50 человек и среднегодовой общей стоимостью активов, не превышающей шестидесяти тысячекратного (60000-кратного) расчетного показателя.
Местонахождение Товарищества: Республика Казахстан, город Алматы, ул. Джумалиева 23.
Целью деятельности Товарищества является получение чистого дохода путем удовлетворения спроса на товары (работы, услуги), производимые Товариществом.
 Основными направлениями деятельности являются:
1.	торговля розничная и оптовая;
2. строительно-монтажные и ремонтные работы, проведение опытно-конструкторских, технологических и других работ и проектов;
3. торгово-закупочная и торгово-представительская в том числе внешнеторговая деятельность, включая брокерские, дилерские и другие маркетинговые операции от своего имени и через посредство других лиц, с товаром в натуре и с документами на право его получения;
4.	производство, переработка и реализация товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения;
5. услуги по перевозке и сопровождению грузов и другие транспортно-экспедиционные услуги;
6. бытовое обслуживание населения;
7.  пищевая промышленность;
8. общественное питание;
9. посреднические услуги, любого характера;
а также осуществление иных видов деятельности, не запрещенных действующим законодательством Республики Казахстан.
Основной вид деятельности товарищества – оптовая продажа зерна – пшеницы. 
При осуществлении деятельности, подлежащей лицензированию, Товарищество обязуется получить в установленном порядке лицензию.
Производственные и непроизводственные основные фонды подлежат постепенному износу, и их остаточная стоимость уменьшается на сумму исчисленного износа, согласно норм и налоговому законодательству. Сумма износа производственных фондов относится на затраты производства и в конечном счете включается в себестоимость реализованной продукции и поступает в денежном виде на расчетный счет или в кассу предприятия в сумме выручки за реализованную продукцию. Таким образом, предприятие как бы имеет возможность компенсировать затраты на приобретение производственных фондов и технологического оборудования и обновлять оборотные фонды, которые уже непригодны для дальнейшего использования в производственном процессе вследствие полного физического или морального износа. Под моральным износом подразумевается значительное отставание  оборудования по техническим или экономическим характеристикам, от технически современных технологий. Таким образом, все основные фонды подлежат периодическому обновлению в целях более рационального и эффективного их использования. Эффективность использования основных средств зависит от многих факторов в том числе:
•	квалификации работников;
•	своевременного осуществления ремонта и технического обслуживания;
•	технических характеристик самого оборудования, наиболее дешевых, экономичных технологий;
Чистый доход Товарищества за вычетом сумм, направляемых на уплату налогов и других платежей в бюджет, а также на создание и пополнение фондов Товарищества, распределяется между участниками пропорционально их вкладам в уставный капитал по решению Общего собрания.
Товарищество формирует резервный фонд в размере не менее 25% уставного капитала. Образование резервного фонда производится путем ежегодных отчислений от чистого дохода в размере не менее 5% до достижения им указанного размера. Если после достижения этого размера резервный фонд окажется израсходованным полностью или частично, отчисления в него возобновляются до восстановления его полного размера.
Размер и порядок образования фондов Товарищества, предназначенных для развития производства, науки и техники и других нужд, определяются Общим собранием. Убытки, которые могут возникнуть в ходе деятельности Товарищества, возмещаются за счет резервного и других фондов. При недостатке этих средств убытки возмещаются за счет дополнительных вкладов участников (пропорциональных их вкладам в уставный капитал) либо реализации имущества Товарищества.
Контроль за финансово-хозяйственной и коммерческой деятельностью Товарищества и его филиалов осуществляется Ревизионной комиссией, назначаемой Общим собранием сроком на 3 года.  Ревизионная комиссия осуществляет внутренний аудит Товарищества. К компетенции Ревизионной комиссии относится: проведение ежегодных плановых ревизий; осуществление по поручениям Общего собрания, по требованию директора или любого из участников, а также по собственной инициативе внеплановых проверок деятельности Товарищества; составление заключений по годовым балансам и отчетам; рассмотрение рабочих программ и бюджета Товарищества и дача своих заключений. 
При необходимости Общее собрание может принять решение о проведении внешнего аудита и привлечении независимого аудитора.
Товарищество в порядке, установленном действующим законодательством Республики Казахстан, осуществляет учет результатов своей деятельности, ведет бухгалтерскую и, статистическую отчетность. Товарищество несет ответственность за достоверность представленной государственным органам информации.
Организация деятельности ТОО «Дерби» состоит:
1. 	Рациональном управлении, четком распределении обязанностей рабочего персонала.
2. 	Качественном и точном планировании издержек обращения, калькуляции и сметного рассмотрения себестоимости реализуемой продукции.
3. 	Четкой и качественной организованной взаимосвязи между производственной и управленческой структурами предприятия.
4. 	Взаимообмена информацией, который позволяет быстро и точно решать все производственные вопросы  и своевременно обеспечивать предприятие всеми необходимыми материалами.
Численность работников ТОО «Дерби» составляет 15 человек, включая производственных работников и работников управленческого состава.
	Торговая мощность предприятия в связи с увеличением в последнее время конкурентов на рынке, затруднением налаживания сбыта и поисков потенциальных покупателей, используется не на все 100%. 
Организация сбыта продукции.
Организация сбыта и оказание услуг зависит в основном от количества заключаемых договоров и деятельности работников заключаемые договора и ищущих потенциальных покупателей. Чаще всего по условиям договоров, покупателем производится предоплата в размере 25-50 %, что является гарантом надежности партнеров и позволяет произвести необходимые сопутствующие расходы по перевозке или хранению продукции. Каждое торговое или производственное предприятие сталкивается в процессе своей деятельности с сегментацией рынка, пытаясь найти свое место с наиболее высоким уровнем прибыли и наиболее низким уровнем конкуренции. Иногда ТОО «Дерби» производит вывоз продукции в СНГ, обмен зерна на другие товары народного потребления, например стройматериалы, мебель и другие товары, которые предприятие имеет возможность реализовать.
Характеристика ассортимента продукции предприятия:
Новый ассортимент продукции предприятия изменяется в зависимости от потребительского спроса. Продажа такого вида продукции как зерно, ограничена узким кругом потребителей и спрос на нее практически неизменен, но, к сожалению слишком низок из-за малочисленности потенциальных, оптовых покупателей. Продажа же в розницу, хотя и приносит большую прибыль за счет более высоких цен, имеет затяжной характер.
Товары – приобретенная для последующей реализации продукция продвигается к потребителю преимущественно без участия третьих лиц - посредников, по прямой связи. Вначале оформляется договор о  поставке продукции, в котором оговариваются технические моменты (условия поставки, транспортировка, хранение и другие), стоимость, условия оплаты, сроки поставок. После заключения договора производится предоплата, а к моменту фактической отгрузки, поставки продукции поступает на расчетный счет или в кассу оставшаяся сумма договора. 

Длительность реализационного  цикла:
Длительность реализационного цикла - это количество времени, которое требуется для закупа и продажи продукции. Реализационный цикл очень сложный процесс, в котором участвуют оборотные фонды предприятия, денежные средства - необходимые для закупки продукции, основные средства, производственное и техническое оборудование - необходимое для хранения и транспортировки продукции, рабочий персонал предприятия. Реализационный цикл заканчивается, когда продукция отгружается покупателю. Период времени, необходимый для закупа и реализации продукции зависит от многих факторов: 
•	Финансовых и технических мощностей предприятия.
•	оперативности работников, занимающихся закупкой продукции. 
•	четкой, хорошо налаженной организацией труда и трудовой дисциплины.
•	высокая квалификация работников отделов сбыта и маркетинга и финансового отдела.
Учет товарной продукции:
Учет товарной (приобретенной) продукции ведется по единицам продукции, которая находится на складе предприятия, а также поступающей и выбывающей - реализованной продукции. Учет продукции на складе ведется по ее себестоимости, т.е. фактически сложившихся затрат на ее приобретение, хранение, перевозку и другие. Реализованная продукция списывается со склада тоже по себестоимости. Если при реализации предполагается получение прибыли, то она формируется как разница между себестоимостью продукции и суммой оговоренной в договоре (ценой).
Показатели финансово-экономической деятельности предприятия.
Показателями финансово-экономической деятельности предприятия является: Доход (выручка) от реализации продукции (работ, услуг) то есть, денежные поступления за конкретный период на расчетный счет или в кассу предприятия за реализованную или отгруженную продукцию. При системе метода начисления доходами признаются и неоплаченные покупателями суммы за уже отгруженную им продукцию. В процессе работы предприятия могут возникать доходы от не основной деятельности к таки доходам относятся :
•	доходы от реализации нематериальных активов;
•	доходы от реализации основных средств;
•	доходы от реализации ценных бумаг;
•	дивиденды по акциям; 
•	доход от курсовой разницы;
•	 и прочие доходы, несвязанные с основным видом деятельности;
К расходам относятся: 
•	затраты на приобретение продукции  т.е. себестоимость продукции (работ, услуг);
•	общие и административные расходы предприятия;
•	расходы по реализации;
•	расходы по процентам;
Разница между суммами доходов и расходов, образует либо прибыль, либо убыток финансово - хозяйственной деятельности предприятия. 
Анализ прибылей предполагает рассмотрение наиболее выгодных вариантов производственной, а также основной и не основной видов деятельности в целях дальнейшего направления финансово-хозяйственной деятельности предприятия, которое позволит путем минимизации затрат и издержек, получить наибольшую прибыль, направив мощности предприятия на приобретение и реализацию более окупаемой и рентабельной продукции. Основными факторами, влияющими на прибыль от реализации, является спрос, формируемый на рынке на данный вид продукции, а также экономичность и компактность предприятия, позволяющие уменьшать затраты на реализуемую продукцию. Немаловажным фактором при достаточно устойчивом спросе, является состояние ликвидности и платежеспособности предприятия и то, насколько оно позволит удовлетворить сформировавшийся уровень спроса на рынке.
Рассмотрим на основании данных баланса ТОО «Дерби» за 1999 год и данных отчетов о результатах финансово-хозяйственной деятельности за 1998-1999 годы, основные показатели деятельности предприятия. Составим несколько таблиц, в которых рассмотрим все эти показатели.
По данным таблиц можно сказать, что иммобилизированные средства предприятия состоят в основном из основных средств: машин и оборудования, транспортных средств и других. Остаточная стоимость основных средств в общей сумме иммобилизированных средств составляла на начало 1999 года 94.57 %, на конец 1999 года 94.80 %. Также в составе иммобилизированных средств существуют нематериальные активы (патенты, лицензии) их доля на начало и на конец 1999 года составляла соответственно 5.43 % и 5.20 %. Мобильные оборотные средства ТОО «Дерби» состоят в основном из продукции, находящейся на складе для дальнейшей реализации. Доля такой продукции в общей сумме мобильных оборотных средств на начало 1999 года составляла 95.09 %, на конец 1999 года – 80.37 %. Денежные средства в кассе и на расчетном счете предприятия составляют совсем незначительную долю в оборотных активах, на начало 1999 года 2.91 %, на конец 6.42 %.
Источники средств предприятия состоят из собственных и заемных средств предприятия. Собственные средства состоят из уставного капитала, его доля в собственных средствах составляет на начало 1999 года 67.94 %, на конец года 62.77 %. Резервный фонд предприятия сформирован в 1996 году и составляет, согласно Устава 25 % от уставного капитала. Его доля в собственных средствах на начало года 16.98 %, на конец 15.69 %. Нераспределенная прибыль составляет совсем незначительную долю в собственных средствах 1.7 % на начало года и 9.19 % на конец года. Дополнительный неоплаченный капитал от переоценки основных средств составляет на начало и конец года соответственно 13.38 % и 12.35 %.
Заемные средства предприятия состоят в основном из авансов под поставку продукции (зерна). Хотя авансы и не являются заемными средствами в полном смысле этого слова, так как это просто предоплата, обеспеченная скорой поставкой, но к собственным средствам их тоже не отнесешь, так как зерно еще не отгружено покупателю. Доля авансов в заемных средствах на начало 1999 года составляет 95.24 %, на конец года 96.5 %.
Данные таблицы свидетельствуют, что объем производства продукции  за ряд лет по сравнению с базовым постоянно имеет тенденцию к увеличению. Так  в первый год темп роста по сравнению с базовым тем роста составлял 102,2 %, то во второй год он увеличился до  116,2%.  Третий год  работы характеризуется  также увеличением по сравнению с базовым периодом,  пятый год объем производства, по сравнению с базовым увеличился на 24,3%, что выше базового периода в десять раз.

Таблица 1.
Динамика производства и реализации продукции в сопоставимых ценах характеризуется следующими данными:

год	Объем производства продукции, млн. т.	Темпы роста %. базисные	Темпы роста цепные.	Объем реализации млн. т.	Темпы роста % базисные	Темпы роста цепные млн. т.	
1998	18500	100	100	16600	100	100	
1999	19000	102,2	102,2	18300	110,2	110,2	
2000	21500	116,2	113,2	20500	123,5	112,2	
2001	20500	110,8	95,35	18700	112,6	91,8	
2002	23000	124,3	112,2	22500	135,5	120,3	

При анализе темпов роста методом цепных подстановок, установлено, что темпы роста  второго периода по сравнению с первым годом привело к  увеличению   на 2,2%. На третий год тем роста, по сравнению со вторым годом снизилась на 4,65%, пятый год характеризуется  увеличения темпов роста на  12,2 %. Из этого следует, что предприятие не только перекрыло снижение темпов роста  четвертого года, но и добилась увеличения темпов роста.
	Анализ объема реализации за ряд лет свидетельствует, что темп  роста реализации  по сравнению с базовым периодом увеличивается. Так во второй период темп роста составил 10,2%, на третий год тем роста составил 23,5%, темп роста четвертого года по сравнению с базисным годом увеличился на 12,6%, значительное  увеличение достигнуто  на пятый год работы, где темп роста объема реализации составляет 35,5%. 
При анализе темпов роста методом цепных подстановок установлено, что темпы роста по годам не такие и значительные. Имеют место случаи, где объем реализации был ниже достигнутого. Так итоги деятельности четвертого года значительно ниже итогов третьего года, и только на пятый год идет выравнивание темпов роста.

Таблица 2.
Выполнение плана по производству продукции характеризуется 
следующими данными:
Наименование	План кол. Т.м.	Цена за ед. т.	План стоим. В тыс. .т.	Факт в ценах плана кол. Т.м.	Факт в ценах плана стоимость в тыс.т.	Факт в факт. Ценах кол –во т.м.	Факт в факт ценах кол во т.м.	Факт  ценах факта стоимость тыс.т.	Отк от пл. (+) (-).	% вып.	
Мука ЦК1001	100	2	200	150	300	150	4	600	+ 400	300	
Мука ЦК1011	200	4	800	200	800	200	4	800	-	100	
Мука ЦК1111	150	5	750	100	500	100	5	500	- 250	66,6	
Мука ЦК1021	40	3	120	20	60	20	3	60	-60	50,0	
Мука ЦК1031	20	1	20	10	10	10	1	10	- 10	50	
Мука ЦК1041	-	6	-	30	180	30	6	180	+ 180	-	
Итого:			1890		1850			2150	+ 260	108,5	

Данные таблицы свидетельствуют, что  план по производству продукции выполнен на 108,5%, или на 260,0 тыс. тенге больше. Основное перевыполнение произошло по изделию «А», где перевыполнение составляет 400,0 тыс. тенге или на 300,0 % выше плана. Вместе с тем по отдельным видам продукции выпуск продукции был не запланирован, продукция же произведена, изделие «Е». Данные показатели свидетельствуют о том, что на предприятии не достаточно четко выполняются маркетинговые задания. Об этом свидетельствует и невыполнение плана по отдельным видам продукции, а именно продукция «В», при плане 750 м. выпуск составил лишь 500м. Аналогичное положение и с продукцией «Г», «Д».
Вместе с тем, данные показатели являются показателями абсолютного отклонения. На практике же необходимо пересчитать план на фактические цены, и затем производить анализ относительного отклонения. 

Таблица 3.
Анализ влияния  объема, структуры и ассортимента на выпуск продукции:

Наименование	План	Фактически	Цена 1 м в тенге	Планов. Себест. В тенге.	
	Кол –во тыс.м.	% в общ. Объеме (п.с)	При планов. Струк. Тыс.м.	При факт. Стр. тыс.м.			
Мука ЦК1001	100	19,6	150	150	2	1,86	
Мука ЦК1011	200	39,2	200	200	4	3,5	
Мука ЦК1111	150	29,4	100	100	5	3,4	
Мука ЦК1021	40	7,8	20	20	3	2,3	
Мука ЦК1031	20	3,9	10	10	1	0,8	
Мука ЦК1041			30	30	6	6	
Всего 	510	100,0	510	100,0	х	Х	

Стоимость тыс. тенге	Себестоимость тыс. тенге	
По план и план. Структ.	Фактически 	По плану и план. Струк.	Фактически	
	При планов. Структ.	При фактич. Струк.		При планов. Струк.	При фактич. Струк.	
200	400	600	186	279	279	
800	800	800	700	700	700	
750	750	500	510	340	340	
120	60	100	50	50	50	
20	20	10	16	8	8	
-	-	180	-	112,5	112,5	
1890	2090	2150	1512	1499,5	1499,5	

Данные свидетельствуют, что предприятие не выполнило план в разрезе ассортимента, за счет выполнения плана в разрезе ассортимента предприятие имеет дополнительные возможности увеличения выпуска продукции.

Таблица 4.
Ритмичность выпуска продукции по кварталам характеризуется
следующими данными:

Квартал	Выпуск продукции за год	Удельный вес продукции, %	Выполнение плана коэффициента ритмичности	Доля продукции зачтенная в выполнение плана по ритмичности.	
	план	факт	план	факт			
1квартал	65000	67000	23,6	24,0	1,030	65000	
2 квартал	67000	66000	24,3	23,7	0,985	66000	
3 квартал	69000	68000	25,0	24,4	0,985	68000	
4 квартал	75000	78000	27,1	27,9	1,04	75000	
Всего за год	270000	279000	100,0	100,0	1,08	274000	

Данные таблицы свидетельствуют, что при плановом коэффициенте ритмичности в первом и в четвертых кварталах произошло увеличение ритмичности против плана, во втором и третьем кварталах произошло не выполнение плана по ритмичности выпускаемой продукции. Этот фактор свидетельствует, что предприятие на предприятии не сбалансирована доставка сырья, материалов, топлива. Либо были срывы по поставке электроэнергии, топлива и других запасов, что отрицательно сказалось на ритмичном выпуске продукции.  Коэффициент ритмичности равен 99,275%. Данный коэффициент ритмичности был определен методом выполнения плана  пределах плана. 
Показатель рентабельности определяется отношением прибыли от реализации продукции млн. т. к среднегодовой стоимости основных производственных фондов. 
Р = П \ ОПФ;
За истекший период рентабельность продукции увеличилась на 0,49%, по сравнению с планом. 
Исходя из их этого, каждый из вышеперечисленных показателей влияет на выпуск продукции,  на рентабельность выпускаемой продукции.
Влияние отдельных показателей можно исчислить исходя из следующего расчета:
1.	Первым фактором, влияющим на выпуск продукции, является изменение среднегодовой стоимости основных производственных фондов. Отклонение фактической стоимости основных производственных фондов от их плановых показателей умноженное на плановую  фондоотдачу дает сумму, что является первым фактором, повлиявшим на выпуск продукции.
2.	Вторым фактором, повлиявшим на выпуск продукции будет являться изменение фондоотдачи от ее плановых показателей. Т.е. отклонение от плановых показателей по фондоотдаче умножается на фактическую среднегодовую стоимость основных производственных фондов, данная сумма будет являться фактором, положительно или ртрицательно повлиявшим на выпускаемую продукцию.
3.	Расчет:
 Перевыполнение плана по объему выпускаемой продукции на  4320 млн. т. произошло:
1.	за счет увеличения среднегодовой стоимости основных производственных фондов на 1157 млн. т.
     1157 * 7,5 5 = +8735,35 млн.т.
2.	за счет снижения фондоотдачи объем продукции снизился на 
-	0,35 * 12600 =  - 4410,0 млн.т.
Итого: 4320,0 млн.т. (данные имеют отклонения за  счет округлений, допущенных при базовых данных).
Основным показателем влияющим на рентабельность продукции является изменение прибыли, среднегодовой стоимости основных производственных фондов. Методом цепных подстановок можно определить влияние отдельных факторов на уровень фодорентабельности. Рассчитаем влияние отдельных факторов на уровень фондорентабельности. Фондорентабельность в целом снизилась на 3,0%. На ее снижение повлияло:
1.	Увеличение прибыли на 1256,0 млн.т повлияло на увеличение показателя рентабельности на: 17366 млн.т / 11433 млн.т = 151,89%.
Плановый уровень фондорентабельности составляет 140,8%. Следовательно, на за счет увеличения прибыли фондоретабельность увеличилась:
151,89% - 140,8% = 11,09%;
2.	За счет увеличения среднегодовой стоимости основных производственных фондов фондорентабельность снизилась на: 17366 млн.т / 12600 млн.т = 137,83%;
137,83 % - 151,89% =  -14,06%;
В целом снижение за счет этих двух факторов снижение фондорентабельности равно:
14,06% - 11,09% = 2,97%. 
Аналогичным путем определяется влияние на уровень рентабельности отдельных факторов. 
Следовательно, анализ основного капитала свидетельствует о том, что предприятие за счет увеличения стоимости основных производственных фондов снизило  фондорентабельность. И только увеличение прибыли послужило  положительным фактором для увеличения этого показателя. Предприятию необходимо обратить внимание на увеличение фондорентабельности за счет лучшей отдачи среднегодовой стоимости основных производственных фондов.  
	Кроме того, анализ отработанного времени оборудованием свидетельствует, о значительном снижении т.е. на 13,49 тыс.ч., что привело к недополучению продукции, снижению рентабельности и прибыли, снизилось количество отработанных смен, коэффициент сменности оборудования также снизился на 0,08%, снизилась продолжительность смены, что привело к снижению выработки за машинно – час, или продукции на:
0,04 * 7,5 * 500 = 150 млн.т.
Следовательно исходя из вышеприведенного расчета, недополученная продукция за один машино \ час равна 0,04 млн.т
Продолжительность смены плановая = 7,5 часа.
Число смен в году = 500.
Из выприведенных данных следует, что предприятие собственный капитал использует недостаточно эффективно. Допускает сверхплановые простои оборудования, снижение числа единиц оборудования, за счет чего происходит снижение коэффициента сменности оборудования, что приводит к снижению выработки продукции за машино – час, а следовательно и к уменьшению выпуска продукции.
Снижение материалоемкости продукции, всемерная экономия материалов, энергии и топлива – одно из направлений эффективности деятельности предприятия.
Натуральные показатели материалоемкости характеризуют расход определенного материала на изготовление конкретного  изделия. Для обобщения характеристики материалоемкости производства необходимо пользоваться стоимостными показателями – отношение стоимости израсходованных материалов к стоимости продукции.
Показатель материалоемкости (М%) представляет собой отношение материалов (М) к произведенной продукции (Q) / М% = М * 100 / Q; На его величину влияет как общая сумма материальных затрат (числитель дроби), так и объем продукции (знаменатель дроби). 
При анализе материалоемкости прежде всего необходимо устранить влияние на нее ценностных факторов.
Таблица 6. 
Анализ использования материальных ресурсов характеризуется 
следующими факторами:
Показатели	План	Факт	Отклонение  (+), (-).	
1. Выпуск продукции млн. т.	86400	90720	+4320	
2.Материальные затраты млн.т.	29793	27490	-2303	
В том числе				
Сырье, материалы и полуфабрикаты	20930	20500	-430	
Топливо	3900	4040	+140	
Энергия	4963	2950	-2013	
3.Общая материалоемкость тиын.	0,342	0,303	-0,039	
В том числе:				
Сыроемкость	0,24	0,23	-0,014	
Топливоемкость	0,045	0,045	-	
Энергоемкость	0,057	0,032	-0,025	
Данные таблицы свидетельствуют, что выпуск продукции увеличился на 4320 млн. т. Одним из факторов, повлиявших на дополнительный выпуск является снижение материалоемкости продукции, что является положительным фактором деятельности предприятия. За счет снижения материальных затрат дополнительно выпущено:
                        1).- 0,039 *90720 = 3538 млн.т.
Следовательно, только за счет данного фактора выпуск увеличился на 3538 млн.т. Разница в перевыполнении плана произошло по другим факторам.
Вместе с тем, на экономию по материальным затратам повлияли снижение коэффициента отдельных материальных затрат. Так коэффициент сыроемкости снизился на 0,014 тиына, произошло снижение коэффициента  энергоемкости на 0,025 тиын.  Это является положительным фактором, так как снижение затрат сырья, материалов, электороэнергии на единицу продукции является свидетельством профессионального менеджмента. Однако предприятие допустило увеличение затрат по топливу на 140 млн.т. Данное увеличение свидетельствует либо об увеличении цен на топливо, либо увеличением расхода электроэнергии на единицу продукции. Коэффициент топливоемкости свидетельствует, что увеличения расхода топлива на единицу продукции не произошло, значит увеличение  расхода топлива произошло за счет увеличения цен на топливо. 
Затраты на производство, характеризуются следующими данными.
Элементы затрат	Сумма илн. Т.						
Материальные затраты.	6400	6080	-320	45,0	44,1	-0,9	
Заработная плата	4800	4700	-100	33,8	34,1	+0,3	
Отчисления в пенсионный фонд	480	460	-20	3,4	3,3	-0,1	
Амортизация основных средств	860	840	-20	6,0	6,1	+0,1	
Прочие расходы 	1680	1700	20	110,8	12,3	+0,5	
Полная себестоимость	14220	13780	-440	100,0	100,0	-	
В том числе:							
Переменные расходы	9954	9701	-253	70,0	70,04	+0,4	
Постоянные расходы	4266	4079	-187	30,0	29,6	-0,4	

Данные таблицы свидетельствуют, что в целом по предприятию материальные затраты снизились на 320,0 млн. тенге.  Произошло снижение по статье «заработная плата». В целом полная себестоимость снизилась на 440,0 млн. тенге. При анализе структуры установлено, что несмотря на то, что по отдельным статьям затрат произошло снижение в абсолютной сумме, коэффициенты расходования выше плановых. Так по статье затрат «заработная плата» абсолютное отклонение составляет 100,0 млн. тенге, коэффициент затрат значительно превышает плановые, или на 0,3%.Аналогично по другими статьям. Амортизационных отчислений – коэффициент увеличения составил 0,1 %, по статье прочие расходы коэффициент расхода увеличен на 0,5 %.  Для более детального анализа используется факторный анализ.
Определить сумму прибыли от реализации продукции и изменения ее уровня за счет следующих факторов:
1. Объема реализации;
2. структуры и ассортимента реализованной продукции;
3 полной себестоимости;
4.оптовых цен на продукцию. Покажите методику анализа рентабельности продукции.

Показатели	Прошлый 							
Балансовая прибыль 	18420	100	20450	100	19300	100	17875	
Прибыль тот реализации продукции	18000	97,7	20000	97,8	19000	98,5	17540	
Прибыль от прочей реализации	300	1,6	300	105	200	1,0	225	
Вне  реализационные финансовые результаты	120	0,7	150	0,7	100	0,5	110	

Исходные данные для факторного анализа прибыли от реализации продукции.
Показатель	План	Факт	Факт	
Выручка от реализации продукции  за вычетом НДС, акцизного налога и других отчислений от выручки.	51000	53100	53500	
Полная себестоимость реализованной продукции	40400	41630	40950	
Прибыль от реализованной продукции	10600	11470	12550	

Данные таблицы свидетельствуют, что прибыль балансовая прибыль по сравнению с планом снизилась на 1150 млн. т. На снижение балансовой прибыли повлияло невыполнение плана  прибыли от реализации продукции на 1000,0 млн.т, невыполнение плана прибыли от прочей реализации на 100,0 млн.т, невыполнение прибыли от внереализационных финансовых результатов на 50,0 млн. т. 

2.2 Анализ маркетинговой среды функционирования ТОО «Дерби»
Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.
Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:
1.	На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?
2.	Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?
3.	Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?
4.	Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?
5.	Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?
6.	Как предполагается реагировать на эти изменения?
7.	Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?
8.	Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?
9.	Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?
10.	Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?
11.	Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?
После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:
•	 Оценку потенциальной емкости рынка.
•	 Оценку потенциального объема продаж.
•	 Оценку реального объема продаж.
Конкуренция на рынках сбыта
Здесь нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы, определить источники информации, указывающие на то какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг). Желательно отобразить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или улучшенные товары (услуги).
Следует показать достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по указанным в таблице позициям:
Ранг фирмы и главных конкурентов указывается по 5- или 10-балльной системе.
Для каждого из целевых рынков надо сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.
Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.
Предприниматель должен подготовит такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но “продать” бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.
Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей — от менеджеров до членов совета директоров.
История свидетельствует, что маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.
В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга:
•	Конверсионный маркетинг. Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача в этом случае состоит в разработке такого плана маркетинга, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).
•	Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.
•	Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный.
•	Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т.п.
•	Демаркетинг. Применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.
•	Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (e.g. на спиртные напитки, табачные изделия и т.п.)
Некоторые виды бизнеса требуют маркетинга, а потому ясного и убедительного плана маркетинга. Для других маркетинг менее важен и нет необходимости в столь тщательной проработке посвященного ему раздела. 
Вообще, маркетинг применяется при следующих условиях:
•	Насыщении рынка товарами, т.е. при превышении предложения над спросом (рынок покупателя);
•	Острой конкуренции, усилении борьбы за покупателя;
•	Свободных рыночных отношений, т.е. возможности без административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.;
•	Полной самостоятельности предприятий в выборе целей фирмы, управленческих структур, окладов, в распределении средств по статьям бюджета и т.д.
Однако при любом бизнесе требуется поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить его выживание. Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль и изучается весьма скрупулезно. Вот основные проблемы, которые должны быть рассмотрены в этом разделе:
Определение спроса и возможности рынка. В этой части раздела следует обосновать спрос на товар (услугу). Часто полезно начинать анализ рынка с представления общей картины, сложившейся в отрасли.
Как нередко бывает при составлении бизнес-плана, качество соответствующей информации зависит от затраченной на ее сбор энергии. К числу хороших источников подобных данных относятся торговые ассоциации, литература по торговле, отраслевые исследования, мнения экспертов. 
Степень детальности и доводы, которые следует привести, зависят от доли рынка, которую требуется завоевать для достижения успеха
После определения общих параметров рынка следует установить объекты рынка, их характеристики и значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия, демографии, географии, особенностей психологии.
Аналогичным образом в плане будут последовательно рассматриваться и все остальные объекты рынка. В дополнение к описанию в плане следует дать оценку сравнительной привлекательности каждого из объектов. Какие рынки имеют первостепенное значение? Почему? Будет ли это относительное значение меняться с течением времени.
Конкуренция и другие внешние факторы. Почти наверняка на деятельность фирмы будут оказывать влияние внешние факторы, которые оно способно контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способно делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.
1.	Степень конкуренции. Целью в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию на нее. Возможно, удастся конкретные фирмы, продукцию или услуги, которые составят конкуренцию. В таких случаях целесообразно указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны и возможное воздействие, которое все это может оказать на становление бизнеса.
2.	Будущие источники конкуренции. В то время как некоторые (обычно старые) производства пребывают в состоянии стабильности и развиваются постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые находятся в состоянии быстрого и непрерывного изменения. Порой можно предсказать такие изменения в структуре рынка. Озабоченность по поводу будущей конкуренции особенно важна при разработке нового продукта или услуги, когда велика вероятность появления “подражателей” в новой отрасли.
Стратегия маркетинга. Определив соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия маркетинга, объясняющая как бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении компании.
Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?
В некоторых случаях организация сети по продаже и распространению товара является сравнительно несложным делом и требуется осветить лишь основные моменты. В других же дать более подробное описание.
При собственной службе сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями.
Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены  должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.
При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:
•	себестоимости продукции;
•	цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;
•	уникальных достоинств товара;
•	цены, определяемой спросом на товар.
На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам.
На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен
Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.
Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль.
Если разработан детальный прейскурант и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.
Реклама, связи с общественностью, продвижение товара. Многие начинающие или находящиеся на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными средствами для рекламы, если вообще их имеют. Предприниматели, например, могут устанавливать контакты с местными средствами информации, которые часто пишут о новом бизнесе в округе. Таким образом можно получить бесплатную рекламу.

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ И ПУТИ РЕАЛЗАЦИИ МЕТОДОВ И НАПРАВЛЕНИЙ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

3.1Прогнозирование сбыта зерна ТОО «Дерби» по результатам маркетингового исследования
В современных условиях важнейшим направлением улучшения маркетинговых исследований становится широкое применение методов прогнозирования. Прогнозирование дает возможность получить оценки тех или иных параметров рынка, которые могут сложиться в будущем в связи с изменениями во внешней среде, дать ответ на вопрос каким последствиям для фирм приведут эти будущие изменения. Прогнозирование повышает способность менеджеров к гибкому реагированию на изменения.
Методы прогнозирования, как и другие методы маркетинговых исследований, можно классифицировать эвристические и экономико-математические.
Эвристические методы предполагают, что подходы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз, при разработке которого доминируют интуиция, прежний опыт, творчество и воображение. К данной категории методов относятся методы социологических исследований и метод экспертных оценок.
В отличии от эвристических, при использовании экономико-математических методов подходы к прогнозированию четко формализованы, структура моделей устанавливается и проверяется экспериментально, в условиях, поддающихся объективному наблюдению и измерению.
Исходной точкой экономико-математического моделирования является определение системы факторов и причинно-следственной (казуальной) структуры исследуемого явления.
Можно выделить два метода разработки прогнозов, основанных на методах математической статистики:  экстраполяцию и моделирование. 
В первом случае в качестве базы прогнозирования используется прошлый опыт, который пролонгируется на будущее. Делается предположение, что система развивается эволюционно в достаточно стабильных условиях. Чем крупнее система, тем более вероятно сохранение ее параметров без изменения – конечно, на срок, не слишком большой. 
Во втором случае строится прогнозная модель, характеризующая зависимость изучаемого параметра от ряда факторов, на него влияющих. Она связывает условия, которые, как ожидается, будут иметь место, и характер их влияния на изучаемый параметр.
При построении прогнозных моделей чаще всего используется парный и множественный регрессионный анализ; в основе экстраполяционных методов лежит анализ временных рядов.
Парный регрессионный анализ основан на использовании уравнения прямой линии и имеет вид: 
у = а + в1 х1                                                    (1)
При проведении регрессионного анализа следует не только рассчитать коэффициенты а и в,  но и провести их испытания на статистическую значимость, т.е. определить насколько выборочные значения а и в отличаются от их значений для генеральной совокупности. Для этого используется t – критерий  Стьюдента. 
Анализ на основе множественной регрессии основан на использовании более чем одной независимой переменной в уравнении регрессии. Это усложняет анализ, делает его многомерным. Однако эта регрессионная модель более полно отражает действительность, так как в реальности исследуемый параметр, как правило, зависит от множества факторов.
Так. Например, при прогнозировании спроса идентифицируются факторы, определяющие спрос, определяются взаимосвязи, существующие между ними, и прогнозируются их вероятные будущие значения; из них при условие реализации условий, для которых уравнение множественной регрессии остается справедливым, выводится прогнозное значение спроса.
Многофакторное уравнение множественной регрессии имеет вид:
у = а + в1 х1  + в2 х2  + в3 х3 + …  +  вmхm                          (2)
где, у –   зависимая или прогнозируемая переменная;
       хi    -  независимая переменная;
       а   -  свободный член уравнения;
       вi   - коэффициент условно-чистой регрессии;
       i   =  1,m;
       m  -  число независимых переменных (факторных признаков).
Термин «коэффициент условно-чистой регрессии» означает, что каждая из величин в измеряет среднее по совокупности отклонение зависимой переменной (результативного признака) от ее средней величины при отклонение зависимой переменной (фактора) х от своей средней величины на единицу ее измерения и при условии, что все прочие факторы, входящие в уравнение регрессии, закреплены на средних значениях, не изменяются, не варьируются.
В практике маркетинговых исследований множественная регрессия может быть использована в частности, для определения влияния демографических факторов, оказывающих наиболее сильное влияние на какой-либо результирующий показатель, характеризующий поведение покупателей, например выбор товара определенной марки.
Применение в маркетинговых исследованиях метода временных рядов обусловлено тем, что многие данные представляются для различных интервалов времени, например на ежегодной, ежемесячной и другой основе. Такие данные называются временными рядами. Анализ временных рядов направлен на выявление трех видов закономерностей изменения данных : трендов, цикличности и сезонности.
Тренд характеризует общую тенденцию в изменениях показателей ряда и отличается от регрессионного уравнения тем, что по тренду учитываются все факторы в неявном виде влияющие на изучаемый признак, в то время как в регрессионной модели можно использовать не более 10-20 факторов.
Циклический характер колебаний статистических показателей характеризуется длительным периодом (солнечная активность, урожайность отдельных культур, экономическая активность). Такие явления , как правило , не являются предметом исследования маркетологов, которых обычно интересует динамика проблемы на относительно коротком отрезке времени.
Сезонные колебания показателей имеют регулярный характер и наблюдаются в течении каждого года. Они и являются предметом изучения маркетинговых служб (спрос на газонокосилки, на отдых в курортных местах в течении года, на телефонные услуги в течении суток и т.д.). поскольку выявленные закономерности носят регулярный характер, то их вполне обоснованно можно использовать в прогнозных целях.
Временные ряды помимо простой экстраполяции могут использоваться также в целях более глубокого прогнозного анализа, например объема продаж. Целью анализа в этом случае является разложение временного ряда продаж на главные компоненты, измерение эволюции каждой составляющей в прошлом и ее экстраполяция на будущее. Метод состоит в разложении временного ряда на пять компонент:
-	структурная компонента, или долгосрочный тренд, обычно связанный с жизненным циклом товара на исследуемом рынке;
-	циклическая компонента, соответствующая колебаниям относительно долгосрочного тренда под воздействием среднесрочных флуктуаций экономической активности;
-	сезонная компонента, или краткосрочные периодические флуктуации, обусловленные различными причинами (климат, социально-психологические факторы, структура нерабочих дней и т.д.);
-	 маркетинговая компонента, связанная с действиями по продвижению товара, временным снижением цен и т.п.);
-	случайная компонента, отражающая совокупное действие плохо изученных процессов, непредставимых в количественной форме.
Для каждой компоненты рассчитывается параметр, основанный на наблюдавшихся закономерностях : долгосрочном темпе прироста продаж, конъюнктурных флуктуациях, сезонных коэффициентах, специфичных факторах (демонстрации, мероприятия по стимулированию сбыта и т.п.). Затем эти параметры используются для составления прогноза.
К числу главных ограничений экстраполяционных методов можно отнести следующие.
Большинство прогнозных ошибок связано с тем, что в момент формулирования прогноза в более или менее явной форме подразумевалось, что существующие тенденции сохранятся в будущем. что редко происходит в реальной жизни.
Так, в 40-х годах прошлого (ХХ )века американские специалисты прогнозировали, что производство легковых автомобилей в США достигнет 300тыс. штук в месяц. Но уже в 1969 году их в США производилось более 550 тыс.штук. к настоящему времени эта цифра возросла еще в 1.2-1.3 раза. /1, стр. 386/.
Еще один пример: в 1993-1994 г.г. на американский рынок были завезены 67 новых моделей персональных компьютеров, и большинство фирм рассчитывало на бурный рост этого рынка. По прогнозам, число установленных компьютеров должно было составить 27-28 млн.шт. Однако к концу 1996 г. было установлено только 15 млн. компьютеров.
Однако, следует отметить, что эти ошибки в прогнозах носили не математический, а чисто логический характер : ведь прогнозировании использовались временные ряды, достаточно хорошо отражающие имеющийся в то время статистический материал.
Развитие общества определяется очень большим числом факторов. Эти факторы сильно связанны между собой, и далеко не все они поддаются непосредственному измерению. Кроме того, по мере развития общества порой неожиданно начинают вступать в действие все новые и новые факторы, которые раньше не учитывались.
Временные ряды могут становиться ненадежной основой для разработки прогнозов по мере того, как экономика приобретает все более международный характер и все в большой степени подвергается крупной технологической перестройке. В связи с этим необходимо в первую очередь развивать способности предвидения, что подразумевает хорошее знание ключевых факторов и оценку чувствительности фирмы к внешним угрозам.
Вышеназванное ни в коей мере не умаляет значимости экстрополяционных методов в прогнозировании. Как и любые методы, их надо уметь использовать. Прежде всего экстраполяционные методы следует применять для относительно краткосрочного прогнозирования развития достаточно стабильных, хорошо изученных процессов. Прогнозный период времени не должен превышать 25 – 30% от исходной временной базы. При использовании уравнений регрессии прогнозные расчеты следует проводить для оптимистических и пессимистических оценок исходных параметров (независимых переменных), получая таким образом оптимистические и пессимистические оценки прогнозируемого параметра. Реальная прогнозная оценка должна находится между ними.

3.2 Направления совершенствования маркетинговой деятельности 
ТОО «Дерби»
Организационные формы маркетинговых исследований в значительной степени зависят от положения и намерений фирмы, стратегии и тактики рыночной деятельности фирмы, а также от ее возможностей и профессионального потенциала сотрудников. Организационные формы проведения маркетинговых исследований должны отвечать масштабу и структуре фирмы, целям и задачам этих исследований. Эффективность маркетинговых исследований во многом зависит от отношения высшего руководства фирмы к проведению этих исследований, к обеспечению ее финансовыми средствами и высококвалифицированными кадрами.
Крупные фирмы создают специальный отдел и сами проводят маркетинговые исследования и дают оценку результатов хозяйственной деятельности. Эти отделы могут использовать различную организационную структуру для своей деятельности:
1.	Выделение специалистов по маркетингу в проблемные группы, которые создаются на уровне высшего руководства фирмы. Проблемные группы создаются из наиболее квалифицированных специалистов в области маркетинга. Для разработки конкретных разовых проблем приглашают специалистов из специализированных фирм, которые помогают принять управленческие решения на высшем уровне фирмы по таким вопросам как стратегия, техническая и инвестиционная политика, ценовая и сбытовая деятельность фирмы.
2.	Создание службы маркетинговых исследований в составе различных подразделений фирмы предполагает: 
•	Создание служба маркетинговых исследований в производственных подразделениях. Они в основном заняты выпуском товаров и поэтому тесно связаны с конкретными рынками. Такая форма организации позволяет сблизить сбытовую, исследовательскую и оперативную работу по  оценке рынка, а также лучше использовать кратковременные благоприятные возможности на рынке.
•	Служба маркетинговых исследований в составе отдела маркетинга фирмы создается в крупных фирмах со сложной системой управления сочетающую централизацию контроля, планирования и разработок исследований с децентрализованным руководством производственной и сбытовой деятельности. Такая служба ведет все виды маркетинговых исследований и занимается изучением рынка, проблемами производства и внедрение на рынок новых видов товаров. Эта служба проводит как собственные исследования по широкому кругу маркетинговой деятельности фирмы, так и обобщает результаты рыночных исследований проводимых в производственных отделениях и службах фирмы.
•	Служба маркетинговых исследований в составе сбытового аппарата фирмы создается в фирмах с централизованной системой управления и она подчиняется начальнику службы сбыта. Главным направлением исследований в этой службе является анализ сбытовых операций, прогнозирование спроса на внутренних и внешних рынках. Эта служба получает информацию о рынке от товарных или региональных служб сбыта, которую обобщают и используют в проводимых маркетинговых исследованиях. Одновременно эта служба осуществляет координацию работы региональной службы по обобщению результатов исследований и выработке на их основе соответствующих рекомендаций. Проведение маркетинговых исследований региональными подразделениями сбыта позволяет изучить конъюнктуру рынка и тенденции сбыта, что дает возможность учитывать происходящие изменения в оперативно-хозяйственной деятельности фирмы.
•	Заказ на проведение маркетинговых исследований специализированным фирмам, научным обществам и центрам осуществляется посредством приглашения консультантов и специализированных фирм. Они привлекаются для исследования конкретных маркетинговых проблем. Вместе с тем, на многих фирмах имеются собственные специалисты ответственные за проведение маркетинговых исследований. Чаще всего такая функция возлагается на руководителя сбытовой службы предприятия, либо (в случае отсутствия сбытовой службы) – на сотрудника аппарата управления. Многие предприятия, несмотря на наличие в структуре собственной маркетинговой службы, заказывают маркетинговые исследования специализированным структурам (фирмам, научным коллективам и т.д.). Крупные фирмы часто прибегают к услугам научных центров, когда необходимо на основе опроса достаточно большой группы потребителей определить их отношение к выпускаемым фирмой товарам, дизайну, упаковке, имиджу фирмы, сервису, техническому обслуживанию и т.д.
Основное назначение любой организационной формы маркетинговых исследований - обеспечение проведения глубоких и всесторонних исследований, использование результатов маркетинговых исследований для выработки стратегии и тактики маркетинговой деятельности фирмы.
Перечисленные выше формы организации маркетинговых исследований и их сравнительная характеристика представлена в таблице 1. 
Таблица 1.
Форма организации маркетинговых исследований	Характеристика	
Отдел маркетинга	- относительно дешевая стоимость
- возможность сразу наладить отношения клиентом
- отсутствие возможности проводить
масштабные и сложные исследования
- возможна предубежденность со стороны исполнителей	
Специализированные фирмы	- высокая стоимость
- возможность проводить масштабные и сложные исследования, постоянный мониторинг 
- высокое качество и достоверность работ, но часто существует разрыв с заказчиком	
Консультационные фирмы	- средняя стоимость
- возможность получить результаты
в комплексе с дополнительными
консультационными услугами	
Рекламные агентства	В большинстве случаев их услуги
связаны с исследованиями
коммуникационных технологий и рекламы	

Метод пробных продаж – применяется при выходе фирмы на новые рынки или при производстве новых для данного рынка товаров. При этом в большинстве случаев отсутствует необходимая информация о рынке, для изучения рынка фирма не располагает временем и в некоторых случаях и необходимыми средствами. При использовании этого метода фирма идет на определенный риск, т.к. не знает данный рынок, отношение потребителей к предлагаемому товару и фирме. Если потребители на рынке не восприняли товар, фирма может понести значительные убытки. Однако метод пробных продаж дает возможность изучить конъюнктуру конкретного рынка, запросы и пожелания потребителей, методы продвижения и продажи товаров. Метод пробных продаж проводят на ограниченной территории в рамках 2-3 городов или одного района, области. Результаты пробных продаж изучаются и обобщаются. При необходимости товар дорабатывается исходя из пожеланий покупателей, пересматривается организация сбыта и политика цен, после чего товар выводится на большей территории или национальный рынок. Метод пробных продаж называют еще пробным маркетингом.
Метод личных деловых контактов – применяется для поддержания деловых связей с представителями фирм – покупателей и в особенности с иностранными фирмами. Личные контакты между представителями фирмы – производителя и фирмы – потребителя поддерживаются разными способами:
-	путем взаимных посещений фирм;
-	путем встреч специалистов фирм.
При таких контактах представитель фирмы – продавца выступает техническим консультантом покупателя. Он стремится убедить покупателя в преимуществах предлагаемого товара, для этого он должен хорошо знать его технические характеристики.  
Количественные методы – это экономико-математические методы, среди которых можно выделить несколько групп методов, используемых в маркетинговых исследованиях:
1.Статистические методы обработки информации (определение средних оценок, величин ошибок, степени согласованности мнений респондентов и т.д.).
2.Многомерные методы (в первую очередь факторный и кластерный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых решений, в основе которых лежат многочисленные переменные. Например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, затрат на рекламу и др.
3.Регрессионные и корреляционные методы. Они используются для установления взаимосвязи между группами переменных, описывающих маркетинговую деятельность.
4.Имитационные методы. Они применяются тогда, когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются определению с помощью аналитических методов.
5.Методы статистической теории принятия решений (теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование) используются для стохастического описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации. Можно выделить два главных направления применения этих методов: для статистических испытаний гипотез о структуре рынка и предложений о состоянии рынка, например, исследование степени лояльности к торговой марке, прогнозирование рыночной доли.
6.Детерминированные методы исследования операций (в первую очередь линейное и нелинейное программирование). Эти методы применяются тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение – например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товародвижения.
7.Гибридные методы, объединяющие детерминированные и вероятностные (стохастические) характеристики (например, динамическое и эвристическое программирование), применяются прежде всего для исследования проблем товародвижения.
Использование математического моделирования в маркетинговых исследованиях весьма затруднено. Это обусловлено следующими обстоятельствами:
- сложностью объекта изучения, нелинейностью маркетинговых процессов, наличием пороговых эффектов, например минимального уровня стимулирования продаж, временными лагами (в частности, реакция потребителей на рекламу часто не наблюдается немедленно);
- эффектом взаимодействия маркетинговых переменных, которые в большей своей части взаимозависимы и взаимосвязаны, например цена, ассортимент, качество, объем продаж;
- сложностью измерения маркетинговых переменных. Трудно измерить реакцию потребителей на определенные стимулы, например рекламу. Поэтому часто применяют непрямые методы, например регистрация случаев возврата товара для определения эффективности рекламы;
- неустойчивостью маркетинговых взаимосвязей, обусловленной изменениями вкусов, привычек, оценок и др.;
- относительной несовместимостью персонала, который занимается маркетингом и применением количественных методов в его исследованиях. Первые приоритет отдают неформальным методам, вторые – математическому моделированию.
Вышеизложенное во многом обусловлено тем, что маркетинг имеет дело с человеческим поведением, а не с техническими явлениями. В маркетинге редко что повторяется, в нем все различно для разных ситуаций. Маркетинг ориентирован на конкретных потребителей, а потребители – разные.
В условиях глубоких и быстрых изменений внешней среды математическая модель не в состоянии предсказать влияние изменения, которое изначально не было в ней учтено. В отличие от эксперта математическая модель не способна к импровизации и не может приспособиться к глубоким изменениям внешней среды.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

	Анализ объема реализации за ряд лет свидетельствует, что темп  роста реализации  по сравнению с базовым периодом увеличивается. Так во второй период темп роста составил 10,2%, на третий год тем роста составил 23,5%, темп роста четвертого года по сравнению с базисным годом увеличился на 12,6%, значительное  увеличение достигнуто  на пятый год работы, где темп роста объема реализации составляет 35,5%. 
Вместе с тем, на экономию по материальным затратам повлияли снижение коэффициента отдельных материальных затрат. Так коэффициент сыроемкости снизился на 0,014 тиына, произошло снижение коэффициента  энергоемкости на 0,025 тиын.  Это является положительным фактором, так как снижение затрат сырья, материалов, электороэнергии на единицу продукции является свидетельством профессионального менеджмента. Однако предприятие допустило увеличение затрат по топливу на 140 млн.т. Данное увеличение свидетельствует либо об увеличении цен на топливо, либо увеличением расхода электроэнергии на единицу продукции. Коэффициент топливоемкости свидетельствует, что увеличения расхода топлива на единицу продукции не произошло, значит увеличение  расхода топлива произошло за счет увеличения цен на топливо. 
Основной предпосылкой разработки стратегии маркетинга является маркетинговое исследование, которое в широком смысле адекватно понятию "изучение рынка" и дает оценки его состояния, характеристики тенденций и закономерностей его развития, осуществляет анализ результатов рыночной деятельности фирмы и ее позиций на рынке, выявляет поведение и намерения конкурентов. Основное назначение маркетингового исследования - создание информационно-аналитической базы для выработки стратегии маркетинга и выбора оптимальных решений, для оперативного управления и коррекции ранее принятых решений в соответствии с изменением ситуации (так называемый контроллинг); основная цель – сделать   развитие рынка предсказуемым.
Для каждого из целевых рынков надо сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.
Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.
На следующем уровне дезагрегирования менеджеры компании делают выбор конкретных типов выпускаемых продуктов: здесь расположены кривые жизненного цикла продукта, изготовленного на основе технологии, которой располагает данная компания. Например, компания предлагает автомобиль определенного типа, в основу которого положены определенные технико-технологические решения. В рамках продукта определенного типа существуют конкретные виды продукта, например определенные модели марки «Шевроле», которые имеют свой жизненный цикл, обычно самый короткий. Однако могут быть и исключения. Например, марки «пепси», «кола.» остаются на рынке в течение нескольких поколений, поскольку компании меняют технологическую, дизайнерскую и обслуживающую составляющую своего предложения, сохраняя основные качества марки. Правда, говоря в данном случае о длительном жизненном цикле указанных марок, следует иметь в виду, что в границах марки менялся ассортимент, каждая составляющая которого имела более короткий жизненный цикл.

СПИСОК ИСПОльЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.	Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика. 1993.
2.	Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 1995.
3.	Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. М.: Финстатинформ. 1993.
4.	Гаврилин Ю.Ф. Маркетинг. Челябинск: ЧГТУ. 1995.
5.	Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика. 1993.
6.	Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг (сто вопросов —  сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). М.: Международные отношения. 1991.
7.	Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс. 1990.
8.	Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 1994.
9.	Маркетинг. Сборник: Пер. с англ. М.: Прогресс. 1984.
10.	Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э.. Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика. 1991.
11.	Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. М.: Экономика. 1990.